圣治光电创始人兼CEO龚婧瑶不得不把北京和上海的出差行程压缩得紧密瓷实些。因为公司的一部分团队和家在美国，疫情把平时往返两地的龚婧瑶挡在了美国，耗时数月，她才得以从美国回到国内，在酒店隔离两周之后，终于能够来去自由，挤出时间接受采访。

谈业务，推进工厂工作，见投资人，忙得不亦乐乎。齐肩短发、穿着干练优雅，整个人充满了能量和亲和力。

如果时光倒退回十多年前，龚婧瑶可能永远无法想象到，未来会加入到光通信，一个硬科技领域，并能见证一个通讯时代的变迁。

5G给所有行业上下游的企业，一个公平、全新的起跑点。

新的起跑线

作为联合创始人，龚婧瑶创立的上海圣治光电，该企业是5G产业链的上游环节。

拆解这个产业链，上游是上海圣治光电这样的光器件和光模块供应商以及光纤光缆供应商，中游是设备集成商完成装配，下游是电信运营商、大数据中心等应用层。因此，圣治光电的客户，主要分为数据中心和电信运营商两大类，客户级别均为主流市场的上市公司。

5G通讯网络的光器件和光模块，需要光通讯细分领域的有源产品和无源产品相结合，共同集成在设备中。有源产品提升传输的速率，无源产品增加传输的带宽。

圣治光电专注的领域是无源高端技术产品的研发与生产。技术原理是通过分解波长，把光纤的波长放大几十倍，扩大信息的传输容量。

原理简单，但实现起来并不容易。原因在于5G基站的建设密度远高于4G时代，5G基站的特点是需要更多的野外铺设，没有机房的恒温恒湿环境。如果想在全球任何角落稳定运行，适应从零下40度到零上85度的温差，技术难度非常大。

圣治光电提供的产品是全球为数不多能够实现这一场景应用，且产品良率能达到98%以上，领先于同行平均水平70%左右的产品良率。

此外，光传输中的无源传输行业目前提供更多的是标准化产品。圣治光电的不同在于从前期光学设计阶段，提高了自己的门槛，把影响产品应用的温度和外界条件考虑到产品设计环节。研发团队在与客户的工程师团队几轮的沟通中，根据客户的不同场景要求，来为客户提供定制化的产品服务。

“这就像是半导体行业，从设计开始要一轮轮修改设计。我们做光通讯，也要设计出适合每一个光纤网络架构的产品，交给下游客户。并且这个定制化的过程要能够快速实现，拿下市场。”龚婧瑶告诉To B新势力。

实际上，这一点非常重要。目前，每个国家的5G网络架构都有自己的特殊性以及区别于别国的设计方案和运营商体系。根据不同的网络架构针对性设计产品，是最有效率的。如果能够帮助客户进行方案优化，把客户真正想要的东西做出来，实现差异化的优势、提高应用效率，对客户是非常有新引力的。

这也是圣治光电在行业竞争中构建的一个技术壁垒。

圣治光电还解决了一个客户的痛点，因为传输网络由无源和有源共同组成，一旦降低无源的损耗，就可以给有源部分留出更多损耗空间，总体上降低客户成本。这一点可以让圣治光电产生20%左右的溢价空间。

达到5G环境下的无源传输技术标准、高效实现客制化、降低无源损耗，同时能够实现这三项技术的全球企业屈指可数。

5G给了硬科技企业一个新的起跑线，所有的企业都站在同一条起跑线上，这对强调产品差异化、技术硬实力的圣治光电来说，给了创业公司一个可以与市场老牌企业竞争的绝好机会。

一家全球化公司

“晶体镀膜数百层。每一种晶体，球面半径，晶体斜度，这些排列组合可达到上亿种方式，我们知道如何优化调整就必须用扎实的技术积累来实现。”圣治光电联合创始人兼CTO陈浚鸿告诉To B新势力。图注为圣治光电工厂员工工作日常

光传输行业和半导体行业相似，最好的设备和最大的投入只是外界条件，关键还在于有技术积累，也就是所谓的行业专才，能够掌握那部分关键的隐形Know-how。

CTO陈浚鸿分别师从2000年诺贝尔物理学奖得主Mr. Herbert Kroemer，以及2018年提名者、美国国家科学院院士 Mr. Arthur Gossard。毕业后，他一直供职于有源芯片领域。2000年开始涉足于无源高端产品领域，曾经作为联合创始人与几个的台湾同乡在美国硅谷创立了一家光技术公司，该公司于2011年成功实现在台湾主板上市，这也是第一家由海外荣归台湾上市的企业。

2012年，陈浚泓离开上一家公司，圣治光电遂而成立。2013年与2014年，圣治光电全心研发5G配套产品，2015年产品问世并于当年实现千万的销售额，在硬科技的新兴创业企业中并不多见。

韩国、日本和美国市场引领了全球5G发展。圣治光电从诞生时就注定成为成为一家全球化运作的高科技公司。

韩国曾经带动了4G的发展，如今成为了全球范围内打响5G建设的第一国。圣治光电凭借研发设计的绝对优势打败了其他几家竞争对手，成功地斩获了韩国本土5G网络建设中，超过 50% 的无源高端产品的份额，目前已批量供货。在韩国本土竞争对手打出价格战的策略后，圣治光电没有被牵着走，仍然固守住两大运营商的主流份额，和第三大运营商的部分份额。

随受疫情影响，进入2020年第一季度，圣治光电的又一大斩获是成功拿下日本另一大电信运营商KDDI公司，通过了KDDI公司的产品认证，成为继日本NTT电信运营商以外，在日本电信市场开创的另一家日本电信运营商。进入今年第二季度，又通过了日本三大系统集成商之一NEC公司的认证，成为NEC对于相关产品的海外独家供应商。

日本市场一旦打入，则非常有黏性。日本市场对供应商认证周期漫长、流程谨慎，一旦通过日本客户的供应商认证，非极特殊情况，供应商会与日本客户长久稳定地合作，彼此间的良性互动不但带动自身供应链的稳定运营，进而可以促进整个产业的发展。

2015年，圣治光电进军美国市场，当年就成功地拿下了一家美国光通讯主流客户（纳斯达克上市企业），当年实现营收千万元。美国市场更注重产品技术，能够快速打入美国主流市场并非易事，在同一个维度内交流才能够获得信任。

自今年5月份疫情缓解后，中国开启5G网络建设准备工作，9家国内系统集成商入围中国电信的5G首次招标，圣治光电成功地进入其中三家系统集成商的供应链。

B+轮投资人云启资本副总裁郑瑞庭看好圣治光电的原因在于：“光通信产业并不是一个依靠低价竞争的行业，它对元器件品质、通信可靠性有着非常高的要求。而且一旦中下游的设备集成商和电信运营商选择了确定的上游供应商之后，后面基本不会替换。”

在获取全球客户上，圣治光电是怎样做到的？“科技企业就像是杠铃，一面是技术，一面是市场，中间连接的部分是运营。技术研发、市场渠道、市场定位、客户、业务拓展能力，想要快速而稳定地占领市场，这些元素缺一不可。”龚婧瑶总结。

“更深入地说，在与运营商工程师团队的交流中，圣治光电能够对其网络进行整体评估，而不仅仅是片面地看某一个部分的产品需求。基于客户的需要，提供稳定可靠的方案建议，帮助客户解决痛点，并定制化地提供产品，才能够体现一个公司的技术实力，才能获得客户的长期信任。” 圣治光电技术长陈浚泓从技术维度解答To B新势力。

龚婧瑶则补充一条前提——你要事先争取到能够让技术硬碰硬的机会。“想要做进国际市场，并进一步开阔国际市场，只有技术还不够，酒香也怕巷子深，更关键的是要有你所在行业的国际资源积累，让客户的关键决策层能够认识你，需要相关产品时想到你。这就需要多年的行业沉淀！”

龚婧瑶告诉To B新势力，北美市场是利润的来源，中国市场是基数来源。两大市场都不能放弃。目前圣治光电全球三地，国际化运作，部署团队。完成了在美国华盛顿州设立旗下的全资子公司的注册工作，这正是为了规避贸易战等不确定因素、保证美国市场的高利润来源、进一步拓展美国业务和新产品研发，而必须部署的战略化举措。未来来自于北美市场的订单，将由美国全资子工厂生产、美国当地交付，从而达到效率和价值最大化。

千里之外，地处江苏省南部、长三角腹地的常州武进高新区，已经完成了6000多平米的厂房建设。这是继营口沿海产业基地的生产基地以外，圣治光电新进设立的另一家全资子工厂。圣治光电励志成为长江以北光通讯最大的无源高端技术产品提供商。图注为圣治光电在中国常州开设的工厂

等待休止符后的爆发

从成立到2019年，圣治光电的营收成倍数增长，2019年营收已破亿。

2020年的疫情以及国际形势对于5G行业来说，更像是一个“休止符”，韩国、日本和美国的5G铺设顺延。影响蔓延到整个“硬科技”制造领域。

龚婧瑶是一个比较直率、踏实的人，她并没有粉饰受疫情影响下的2020年营收。在整个5G市场基建延后的背景下，圣治光电今年能保持去年的同规模收入，在行业中已是很好的成绩了。

5G到底有没有这么大的需求？这是一个肯定的回答。AR、VR、智能应用、无人驾驶等行业应用已经和5G发展密不可分。5G建设是大势所趋，疫情等其他因素无法阻止技术和时代前进的步伐。前期的卧薪尝胆、蓄势待发，是要应接住疫情过后行业的爆发式成长。

未来的市场真正爆发取决于两个时间节点。国内市场在于何时芯片不再受限，国外市场则是疫情退却或疫苗有突破。陈浚泓预计这个时间节点在2021年下半年。

圣治光电已经开始为爆发做好准备，包括在无源高端产品整合上下游元器件商的布局以及美国工厂的进一步落实。

“在企业经营上，我们需要逆势思维。”龚婧瑶告诉To B新势力。疫情时期，很多中国公司难以拓展美国市场，今年2月份，全球最大规模的行业展会中，以往被中国厂商占据的专区，今年全军覆没，只有圣治光电一家在现场与国际客户交流业务。圣治光电很好地利用了此次机会，又与一家在加拿大、欧洲布局的大公司进入到业务洽谈阶段。

深夜，工作放到一边，龚婧瑶和远在美国华盛顿州家里的孩子打通了视频电话。视频那端，儿子拉起小提琴，女儿弹起钢琴。龚总说，为了圣治光电这“第四个孩子”，她只能让远在美国的三个孩子锻炼独立。

为了公司，她曾抵押自己房产，向亲人借钱，在创业的道路上，经历了各种风风雨雨。很难想象，看起来优雅，充满精气神的她，也有蒙起被子埋头大哭的时候。“此生，就只做光传输这一专业，一定成功，一定会像英特尔一样受人尊敬。”龚婧瑶的父亲曾在微信里给她留言鼓励。成为长江以北最大的光传输厂家——这是她和几位创始人共同的心之所向。

创业，是个九死一生的过程，正是因为这些过往的艰辛，才使得对未来的信念更加坚定。

来源：TOB新势力